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              托育机构下沉市场时 行业机遇背后的挑战与机遇
              来源:芥末堆 发表于2019-04-29 12:59:08 编辑:莫小烟
              摘要: 原标题:托育机构下沉市场时 行业机遇背后的挑战与机遇 昨天,在教育SaaS企业巧课力举办的《继续对教育上瘾》的活动中,子需智库创始人冯翀翀通过在
                原标题:托育机构下沉市场时 行业机遇背后的挑战与机遇
               
                昨天,在教育SaaS企业巧课力举办的《继续对教育上瘾》的活动中,子需智库创始人冯翀翀通过在全球20多个城市、70多场儿童产业研讨会积累的实践经验,向在场的托育行业从业者分享了她对幼儿产业的行业见解。
               
                冯翀翀认为,目前,0-3岁的托育行业因为家长养育观念的改变、资本关注、高素质创业者的涌入以及庞大的市场需求,拥有极大的机遇。但在机遇面前,冯翀翀也向在场的从业者分析了行业整体面临的困境。并根据城市发展差异、单店运营、多店拓展等实操性问题,给出了她的建议。
                行业机遇背后的挑战
               
                在诸多挑战面前,课程是托育机构首先要面临的难关。目前行业内的机构大多数都没有自己的课程,而是需要购买来自美国、日本、芬兰、加拿大等国家的海外课程,再进行本土化迭代。尽管也存在自己打磨课程的机构,但为数不多。
               
                第二个挑战则是招生年龄受限带来的成本问题。冯翀翀表示,现在行业里能做0-1岁托育的非常少,覆盖1-3岁年龄段的较多。但如果只做1-3岁的托育,就会形成非常高的招生成本。因此要合理评估,在1-3岁岁年龄段做托育的各种财务模型,是选择做高端布局、还是定位中端再附加兴趣班等服务、亦或是占据低端市场,再配以其他服务形态,这都需要机构进行考虑。
               
                第三是师资问题,行业面临大量的人才缺口,在人才这块,托育机构需要找到好的且稳定的人才输出渠道。
               
                第四是政策的不确定性。幼儿园普惠政策加大了资本进入幼儿行业的难度,因此,面对政策的不确定性,机构要学会及时关注政策的变更,从而有效及时的规避政策上的风险。
               
                上海地区托育机构规范化要求
               
                托育机构下沉市场需注意城市分层
               
                冯翀翀表示,由于托育在一二线和三四线城市中的发展程度不一样,因此,如果一二线城市的托育机构要进行市场下沉的话,需要在三四线城市做更多本地化的考量。包括:
               
                市场认知:一二线城市的家长对日托和托育的接受程度较高,但是三四线城市对早教更能接受,基本不会对托育进行买单,如果要将渠道下沉的话,考虑不同城市的认知差异、从而形成不同的发展策略非常重要。
               
                品牌定位:在一二线城市,因为资金成本原因,社区店会为普及。也有小部分商场店,但商场店很多不能满足对消防、餐饮的要求,一定程度上不能满足相关管理的规范要求。另外,在三四线城市,如果能开成2000平米的旗舰店,基本就能快速打开知名度。
               
                收费标准:一二线城市,例如北京和上海,高端收费能做到15800元/月,年龄层覆盖4个月-3岁。三四线城市因为没有托育的概念,因此基本只能覆盖1.5-3岁,能接受的服务价格也偏低,基本在3000到5100个月不等。
               
                商业模式:托育行业目前有直营店、加盟店、校区区域合伙人以及校区运营+师资培训。但是加盟模式在0-3托育行业和早教行业不太一样,前者因为涉及到小孩子的安全,对品牌投资人的要求可能会更高。
               
                经营业态:目前行业参与到托运赛道的主要是四类人群,一个是幼儿园的园长;一类是早教机构;围绕社区的单店;围绕社区店、商场店品牌而孵化的机构。
               
                单店运营,善用流量
               
                在具体的运营方式商,冯翀翀也从单店和多店托育机构两个维度,给出她汇总的实践做法和建议。
               
                就单店而言,找到单店周围可利用的精准流量是关键。首先,机构需要根据合适的定价,去寻找精准的异业合作机构,例如月子中心以及儿童医疗机构等。第二,找到社区中有号召力的妈妈,而不是没有育儿经验的年轻人,来促成销售。第三,用高质量的家庭教育讲座来吸引宝妈。第四,及时与家长沟通,让家长对机构更放心。
               
                第二、将产品结构化也是单店的法宝。例如将产品分为引流款和利润款,前者包括亲子体验课还是宝宝体验课,让家长通过自身或宝宝的体验,更放心的让孩子留在机构。后者则需要前者的导流,实现稳定的付费,从而保障利润。其次,对家长的培训也需纳到产品之中,提升家长的育儿观念。
               
                第三,将教学效果显性化,可以通过校区环境创建、员工和家长朋友圈展示、明星家长的品牌示范等方式,让家长看到付费之后形成的服务差异。
               
                最后就是销售流程化。在课程和服务上,机构要为家长尽可能提供差异化价值。在员工端,需要为他们提供标准的销售工具,最后再通过完整的团队销售流程,包括教师、销售和创始人面对家长提供不同维度的服务,实现最后的关单。
               
                多校区扩展需重视标准化
               
                相对于单店,冯翀翀则根据不同商业模式,对多校区模式的经营划出了不同的关键词。
               
                如果是直营店的话,资金、研发、服务流程化和品牌打造会是直营店的关注重点。
               
                而加盟店和直营店则稍有不同。对加盟店而言,对资金的要求不如直营店高。但加盟店需要特别重视对盟商提供的服务,对盟商的选择也尤其重要,曾从事过幼儿园、早教等工作的盟商会更好。
               
                在单店和区域合伙人模式中,最好的做法就是寻找价值观相近的社区 KOL达人或榜样妈妈。
               
                在只做课程输出和师资培训的机构里,打造单一的旗舰模型和研发机构是常见的方式。另外,因为这类机构既要重教研品质,又要提升服务效率,所以需要注意的是,尽管是看似轻巧的运营模式,但实则非常重。
              投稿邮箱:qingjuedu@163.com
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